Derybininko galia

Prieš savaitę rašiau apie kultūrinius derybininkų skirtumus, pravesdamas takoskyrą tarp vakarų ir rytų. Tačiau derybos neapsiriboja geografija. Derybos – plati tema ir tiesa pasakius nemažiau įdomi nei sporto varžybos. Derybos – tarsi šachmatų partija kuri atspindi ne tik retorinius, bet ir intelektinius dalyvių gebėjimus. Tik iš šalies stebint gali pasirodyti, kad pranešimas spaudoje apie eilinį derybų raundą yra nuobodi ir dėmesio neverta informacija. Tačiau visi mikro veiksmai yra svarbūs pradedant derybas, ruošiantis jų vedimui ir pačiai sąveikai, kurios metu dalyviai konstruoja naują realybę ir ilgalaikius socialinius santykius.

Ką rodo tyrimai apie iki-derybinius veiksmus? Išankstinis pasiruošimas deryboms ir prevencinės priemonės – santykių valdymas eliminuoja aštrius konfliktus, atmosfera sušyla ir tai leidžia santykių dalyviams jaustis oriai ir saugiai. Konfliktai kyla ne tik dėl ribotų materialių resursų, bet ir dėl psichologinių poreikių, tokių kaip saugumas, identiškumas, pripažinimas, autonomija ir teisingumo jausmas. Kiti tyrėjai nagrinėdami derybas atveria ir ne vien humaniškas derybose naudojamas strategijas, bet ir neetišką elgesį: 1) netinkamą informacijos pateikimą; 2) informacijos nuslėpimą; 3) konkurencinių taktikų derybose naudojimą; 4) derybų oponento socialinių santykių atakas (pvz. skundimas vadovams su tikslu pakeisti derybininką ir tempti laiką; 5) netikrų pažadų dalijimą. Šių strategijų naudojimą tyrėjai sieja su derybų dalyvių savybėmis, tokiomis kaip savanaudiškumas ir egocentriškumas. Todėl patariama atidžiai rinkti informaciją prieš derybas ir tokiu būdu sumažinti apgavysčių bei nepamatuotų lūkesčių tikimybę. Taigi, patvirtinama sąvoka, kad 80 % efektyvių derybų priklauso nuo pasiruošimo joms.

Vienas žymiausių derybų tyrėjų Van Kleef su kolegomis savo tyrime įrodė, kad mažiau įtakingi grupės atstovai linkę labiau konfrontuoti, todėl būdami kietesni ir mažiau lankstesni derybose rečiau pasiekia susitarimą bei dažnai sukelia konfliktus. Artikuliuodami intragrupinių ir intergrupinių derybų tyrimais autoriai nurodo, kad pastarosiose dalyviai konkuruoti linkę labiau. Manoma, kad žemesnio statuso dalyviai tokiu būdu nori užsitarnauti savo grupės narių arba vadovų pagarbą ir pakilti hierarchijoje. Šis aspektas labai svarbus kuriant derybines strategijas ir formuojant derybinę komandą, skirstant vaidmenis. Jei žemesnio statuso asmens dalyvavimas neišvengiamas (pvz. dėl specifinių žinių) jo negatyvus aktyvumas gali būti slopinamas paskiriant atsakingu už derybų protokolo vedimą ar įgyvendinant rūpestingo šeimininko vaidmenį. Kitame tyrime, atlikus eksperimentus su emocijų įtaką deryboms nurodoma, kad emocijų raiška naudojama kaip strategija, pvz. pykčio rodymas, ypač iš stipresnės pusės silpnesnei yra įrodyta manipuliatyvi derybų strategija. Todėl svarbu, kad dalyvaujantys derybose asmenys savo statuso ar asmeninių savybių dėka galėtų eliminuoti tokių strategijų naudojimą, pvz., ignoruodami, naudodami humorą arba atvirą manipuliacijos įvardijimą. Be to, didelę reikšmę derybininko darbe turi EI (emocinis intelektas). Primenu, kad EI yra verbalinių ir neverbalinių gebėjimų visuma, padedanti asmeniui generuoti, pažinti, išreikšti, suprasti ir įvertinti savo ir kitų emocijas bei pasirinkti veiksmus, kurie atitinka situacijos ar aplinkos reikalavimus.

Galios funkcijos ir galių suvokimas yra nemažiau svarbi derybų strategijos ar emocinio poveikio dalis. Mokslininkai galią apibrėžia kaip gebėjimą kontroliuoti savo ir kitų resursus bei rezultatus, o integratyvių derybų patriarchas, mano mokytojas ir BATNA1 definicijos tėvas Fisher, dažnai kritikuojamas už derybininko bruožų ir derybinės aplinkos idealizavimą derybinei galiai skiria ypatingą dėmesį. Fisher rašo, kad galia yra galimybė daryti įtaką, tačiau derybininko galia nebūna absoliuti, nes jei viena derybų pusė turėtų absoliučią galią – derybos, kaip socialinis veiksmas nevyktų, užtektų duoti nurodymą kitai pusei su savo pageidavimais. Tačiau realiame pasaulyje niekas neturi absoliučios galios, todėl yra priverstas bent kažkiek paisyti kitos derybų pusės ar pusių interesų. Labai dažnai galią sudaro aiški jėgos ar finansais paremtų galimų veiksmų kiekis, su kuriuo kita, tariamai silpnesnė derybų pusė priversta taikytis arba padidinti savo galią. Gali atrodyti labai paprasta – nori laimėti derybas – padidink savo galią ir sumažink oponento. Tačiau įgyvendinti toki teiginį dažnai yra sudėtinga. Lygtai oponentai įvertina tik realius kitos derybų pusės resursus, tačiau, lygiai taip pat jie gali būti priversti paisyti ir įteigtus ar jų vaizduotėje „įsodintus“. Visgi, autorius pabrėžia, kad klaidingas perdėtas įspūdis apie galią yra pažeidžiamas, todėl nepatikimas argumentas.

Blefas nėra tinkama strategija ilgalaikių santykių konstravimui. Juk lemiamas faktorius, anot Fisher, derybose yra – psichologinė jėga. Todėl ja galima įgauti ne tik konstruojant klaidingus lūkesčius ir baimes, bet ir stiprinant savo galias kitais būdais: 1) žiniomis ir gebėjimais (žinios apie derybų stilius, tarptautinių derybų ypatumus, kultūrines skirtybes, asmenis, suinteresuotus derybomis, galimus jų interesus, lūkesčius, nuostatas, vertybes, baimes įpročius, taip pat ir savo pusės visus paminėtus komponentus. Neiškraipytų geografinių, istorinių, ekonominių, mokslinių, teisinių, socialinių, politinių faktų žinojimu. Gebėjimu klausytis, EI, logika, gebėjimu analizuoti, reikšti mintis aiškiai ir suprantamai, generuoti idėjas); 2) gerų santykių palaikymu (santykių užmezgimas gerokai iki derybų, pasitikėjimas ir savalaikė, efektyvi komunikacija); 3) stipria alternatyva esamoms deryboms; 4) elegantiško sprendimo galimybe (turėti ne vieną puses patenkinantį pasiūlymą); 5) teisėtumu (ekspertiniu, ekonominiu, teisiniu, tradiciniu, kultūriniu, ekologiniu, nes tai suteikia galimybe būti įtikinamu, visgi, jausti kurie argumentai vienija ir juos naudoti, nebūti kurčiai ar aklai teisiu); 6) įsipareigojimu: teigiamu – išankstinis įsipareigojimas sutikti su tam tikromis sąlygomis ir įsipareigojimas, pvz. „ką aš darysiu jei derybose nepasieksime susitarimo“; neigiamu – įsipareigojimas nesudarinėti sutarties tam tikromis sąlygomis, net jei tai man asmeniškai būtų geriau nei sutarties nebuvimas ir įsipareigojimas, kad nesant susitarimui aš irgi prisiimsiu atsakomybę darysiu tą ar nedarysiu to (pvz. „surišu“ savo rankas ir tokiu būdu priverčiu panašiai pasielgti kitą pusę arba bent sukeliu pasitikėjimą/pagarbą, o tai jau psichologinis aspektas darantis mane stipresniu. Jei tai padarysiu elegantiškai – tikėtina, kad būdamas stipresniu sulauksiu daugiau nuolaidų ir mažiau reikalavimų, taigi, kiekvienas įsipareigojimas yra sprendimas). Kaip matome iš aprašo – didesnė dalis galios elementų yra grynai psichologinio pobūdžio, netgi tikslai panašūs su psichologijos – prognozuoti elgesį. O išankstiniai įsipareigojimai gali turėti daugiau galių nei mes galime įsivaizduoti Taigi, didžiąją dauguma galia yra „įsodintas“ į vaizduotę lūkesčių turinys.

Pastaruoju metu padaugėjo publikacijų apie visiems Lietuvos gyventojams aktualias derybas, Gazprom – Lietuva. Tiesa pasakius, komentarai apie šias, itin svarbias derybas dažniausiai būna nekonstruktyvūs.   Išsakoma daug kritikos dėl praeities – kas, kam, ką ir už kiek pardavė, ar tai buvo teisėta. Istorija naudinga mokytis iš klaidų, tačiau gyventi istorija – vadinasi susiskliausti nuo ateities. Kaip nebūtų skaudu dėl praeities –  derybose svarbi ateitis ir būdai kaip ja galima tobuliau sukonstruoti. Neveltui taip smulkiai aprašiau galių stiprinimo mechanizmą anot Fisher ir 3 punkte išskyriau BATNA. Lietuva kaip tik kuria BATNA ir būtent tai bei daugelis kitų veiksnių, kaip pvz. ES valstybių nepasitenkinimas Gazprom kainų politika sukuria naujas galimybes deryboms. Kol  suskystintų dujų terminalas ir tiekėjų atskyrimas nuo skirstymo ir perdavimo buvo tik idėja – Rusijos dujų koncernas nesuko sau galvos apie galimas derybas, tačiau kai ES direktyva įgavo realias formas – prasidėjo judėjimas ir derybų partnerių stovykloje. Žinoma, pagal žanro klasiką viskas prasidėjo nuo grasinimų - arbitražas, etc. Tačiau LT derybininkų komanda nepasidavė provokacijoms ir pasielgė išmintingai. BATNA paradigmoje Lietuvoje daugelis dalykų daromi teisingai, tačiau lieka aktualus personalijų klausimas. Dažniausiai derybų procese būna taip, kad derybininkas labai gerai suvokia socialinius santykius ir jų valdymą, hierarchijos ir sprendimų priėmimų konstruktus, tačiau nėra siauros srities specialistas. Kitas kraštutinumas – siauros srities specialistas derybose groja „pirmu smuiku“ ir savo ekspertiniais komentarais žlugdo taikią ir perspektyvią abipusių derybų dvasią, sukelia nereikalingą papildomą įtampą ir tokiu būdu kvestionuoja galimybę susitarti. Kas geriau? Aklas ir atkaklus vykdytojas, „torpeduojantis“ priešininką ir žalojantis ateitį praeitimi, įvairių direktyvų žinojimu ir atstovavimu trumpalaikiams, populistiniams poreikiams ar lankstus ir orus, numatantis ilgalaikes derybų ekonomines pasekmes, derybininkas? Skuboti sprendimai atneša trumpalaikę naudą. Ar turime išminties sukurti tikrą ZOPAir nereikalauti rezultatų kol jie objektyviai negalimi?

BATNA1 – Best Alternative to Negotiated Agreement (geriausia alternatyva esamoms deryboms)

ZOPA2 – Zone of Possible Agreement (įmanomo susitarimo erdvė).

< grįžti