Derybininko profilis. Apžvalga
Didėjant kapitalo susiliejimų skaičiui ir įmonėms žengiant į naujas rinkas ženkliai padidėja profesionalių derybininkų, pirkimų/pardavimų/eksporto vadybininkų/vadovų poreikis.
Atstovaudami įmones kitose šalyse jie prisiima atsakomybę už būsimas finansines įplaukas ir kompanijų gerovę. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo įprastas darbas, niekuo nesiskiriantis nuo kitų. Kiek jis sudėtingas ar nesudėtingas galima spręsti iš ankstesnių publikacijų (Fronto linija; Suši su lašiniais). Tačiau, derybininkas po ilgo derybų proceso sudaręs kelių milijonų kontraktą ne tik aprūpina įmonę pajamomis, bet ir suteikia galimybę įmonei mokėti padorius, rinkos reikalavimus atitinkančius atlyginimus. Pvz. IT sektoriuje vidutinis atlyginimas yra apie 4000 litų į rankas, vadinasi nuo vieno žmogaus atlyginimo valstybė tiesioginių mokesčių būdu gauna apie 3000 litų pajamų. O jei tokių darbuotojų vidutinėje įmonėje 100? Vadinasi per mėnesį valstybė gauna 300.000, o per metus 3,6 mln. pajamų. Be to, žmogus, gaunantis 4000 litų atlyginimą didesnę jo dalį išleidžia vartodamas, tad valstybė dar beveik tiek susigražina per kitus mokesčius – pelno, PVM ir akcizus. Taigi, kontraktas “atneštas“ konkrečiai Lietuvos įmonei iš tikro yra kontraktas atneštas šalies ekonomikai. Būtent todėl tiek daug lėšų valstybė skiria eksporto skatinimui ir naujų rinkų užkariavimui.
Pastaba. Panagrinėjus verslo konsultantų paslaugas susidaro įspūdis, kad didesnė dalis mokymų guru siūlo mokymus apie derybas. Vadinasi, yra paklausa. Tuomet keista, kodėl esant tokiam dideliam derybų mokymų populiarumui turime ne tiek daug gerų derybų rezultatų? Elektrinę uždarome, kai pareikalauja, net nepastatę naujos, už dujas mokame brangiausiai ir netgi kuras mums kainuoja brangiau nei kaimynams lenkams ar „braliukams“ latviams.
Derybų panaudojimas labai platus – nuo pat gimimo kai norime patenkinti savo poreikius. Strategija „kovok“ virsta labiau socialia – „derėkis“. Tačiau dauguma žmonių sako, kad to daryti nemoka. Tiesą pasakius, netgi asmuo, kuris kratosi tokių gebėjimų – derasi visą gyvenimą, nebūtinai akivaizdžiai, gal subtiliau ar manipuliatyviau. Jau maži vaikai derasi – dėl norimo paskatinimo (žaislo, etc.) mainais į pageidautiną elgesį. Paaugę derasi dėl geresnio pažymio, galimybės vėliau grįžti namo, bučinio. Subrendę derasi dėl atlyginimo (Derybos dėl atlyginimo vol.1-6) ir, galu gale, su gyvenimu. Visgi, mano nuomone, tikros derybos tai ne tik keli pasiūlymų apsikeitimų raundai – tai ir pasitenkinimas pasiektais rezultatais, tikėjimas, kad ir kita pusė gavo ko nori, kad abiem pavyko susitarti – tai yra pasiekti priimtiną sprendimą ir kad to sprendimo visi laikysis, nes jis sąžiningas ir tenkina visų dalyvių interesus bei poreikius, yra sėkmingas socialinis aktas, suteikiantis dalykinį, psichologinį ir profesinį pasitenkinimą.
Labai trumpai apžvelgsiu kas derybų fenomene domina mokslininkus.
Dažniausiai tyrėjus domina skirtingos derybininko savybės. Vieni tiria kompetencijas dirbti su skirtingų kultūrų atstovais, kiti tiria pirmo kontakto įtaką derybų rezultatui, galios santykius ir emocijas, kūrybingumo įtaką, prosocialumą ir polinkį į bendradarbiavimą, sąžiningumą, derybininko motyvaciją. Tirdami tarptautinių derybų ypatumus mokslininkai išskyrė septynias svarbias derybininkų charakteristikas: tarpasmeninė kompetencija, kognityviniai gebėjimai (kultūrinių socialinių ir elgsenos skirtumų supratimas, kitų dalyvių interesų suvokimas), įsipareigojimas komandai arba kolegialumas (savidisciplina komandoje, kooperavimasis), asmeninė motyvacija derybose, atvirumas patirčiai ir idėjoms, gebėjimas adaptuotis, ideologinis sąmoningumas ir aplinkos įtakos (ir politinės) suvokimas. Kultūrinės vertybės ir normos daro įtaką atitinkamų schemų ir elgesio šablonų naudojimui kaip interpretuoti vieną ar kitą socialinį scenarijų. Pvz., rytiečių socialinė struktūra yra hierarchinė (akcentuojamas socialinis statusas atspindimas ir derybose – žemesnio statuso asmenys linkę nusileisti aukštesnio statuso asmenims, tačiau pastarieji atsižvelgia į pirmųjų poreikius) ir kolektyvistinė (atsižvelgiama į prievolę grupei), o vakariečių – individualistinė (atsižvelgiama į savo poreikius) ir egalitarinė (suponuoja lygiateisiškumą). Socialinio statuso skirtumai egzistuoja ir egalitarinėse kultūrose, tačiau tam suteikiama mažesnė prasmė. Egalitarai pripratę prie abipusio įsitraukimo į derybas, o hierarchinių kultūrų atstovai pripratę prie vienakrypčių santykių ir todėl turi tokius lūkesčius. Egalitarai gali lengviau pereiti nuo vieno geriausio derybų pasiūlymo prie kito, o hierarchinių kultūrų atstovai nelinkę taip drastiškai pasiūlymų kaitalioti, tad jiems svarbu valdžios, įtakos ir galios schema. Hierarchinės-egalitarinės skirtybės suponuoja ir pasikeitimo informacija scenarijų skirtybes. Egalitarai linkę dalintis, o hierarchai slėpti. Individualistai komunikuoja ir valdo konfliktus tiesiogiai – įtikinėjimas, derėjimasis, kompromisas, o koletyvistai netiesiogiai – naudoja užuominas, patarimus, įsiteikimą, įspūdžių valdymą, susitaikymo politiką. Todėl vakariečiams dažnai atrodo, kad rytiečiai slepia informaciją. Dažnai tiesmukiški vakariečiai net nežino kaip gauti informaciją iš netiesiogiai bendraujančių rytiečių. Vakariečiai nesugeba teisingai interpretuoti netiesiogiai išreikštos informacijos. Taip pat vakariečiai mažiau supranta rytiečių prioritetus ir preferencijas. Įspūdžio formavimo, komunikacijos ir interpretacijos procesas yra interaktyvus, todėl savo „įrankių dėžėje“ derybininkas turi suvokti neverbalinę įtaką klientui, o taip pat suvokti kliento realybę „čia ir dabar“, t.y. ką jis atneša ant derybų stalo atsižvelgdamas į kliento amžių, lytį, rasę, nuostatas, vertybes ir esamą situaciją. Jau pirmas telefoninis pokalbis daro įtaką įspūdžio formavimui, todėl turi sukelti pasitikėjimą. Derybose emocijos yra desperacijos požymis, todėl autorių nuomonę geriausia samdyti profesionalius derybininkus, kurie neįsitraukia emociškai, o tai ir yra vienas veiksnių, darantis įtaką geresniam rezultatui.
Derybos tai ne tik derybų valdymas, bet ir gebėjimas pasikviesti, sumotyvuoti oponentą sėsti prie derybų stalo, būti aktyviu, nenutraukti derybų, generuoti naujus pasiūlymus, pasirašyti abipusiai naudingą sutartį bei jos laikytis. Taigi, ne tiek svarbu kokia galios asimetrija yra makrolygmeniu, svarbu, kad mikrolygmeniu būtų pozityvus nusiteikimas ir pagarba.