Derybos su skolininku

Žodis skola yra daugiaprasmis. Tik ką gimę mes jau turime skolų. Skolą tėvams, Tėvynei, užsienio skolintojams, kurie skolino Tėvynei ir t.t. Skolų serpantinas vingiuoja per visą gyvenimą: paskola mokslui, būstui, šaldytuvui, televizoriui, kelionėms, sveikatai ir taip be galo. Vargu bau ar daug yra žmonių kurie gyvenimą nugyveno nei karto nesiskolindami, na bent žiupsnelio druskos, kurio pritrūko kepdami šventinį pyragą.

Yra didžiulė finansinė industrija paremta skolų suteikimu, skolų pardavimu ir išieškojimu. Paradoksas. Žmogus ar įmonė skolinasi vieną kartą, tačiau iš šio veiksmo gali pasipelnyti kelios skirtingos įmonės. Ir nors paskolų verslas pastaruoju metu ypač klesti, skaitome pranešimus apie besiskolinančius kitoms skoloms padengti, šį kartą panagrinėsiu įmonių įsiskolinimus, kadangi neretai su tokiais reiškiniais susiduriu savo profesinėje veikloje.

Dažniausiai versle sutinkamos skolos – debitoriniai įsiskolinimai. Ir tai yra normali verslo praktika kai, pvz.: koks nors prekių tiekėjas, didmenininkas ar distributorius suteikia mokėjimo atidėjimą už prekes mažmenininkui, gamintojui ar paslaugų teikėjui. Iš vienos pusės kreditorius finansuoja debitoriaus verslą, nes suteikia galimybę mokėjimą atidėti, tačiau iš kitos pusės rinka reguliuoja tokius santykius, kadangi nedaug prekių grupių neturi konkurentų rinkoje, tad jei vienas tiekėjas reikalaus atsiskaitymo iškart, kitas suteiks atidėjimą. Ir įmonė suteikusi atidėjimą, t .y. paskolą, ir įmonė įsipareigojusi po tam tikro termino apmokėti, pripažįsta skolos faktą. Idealiu atveju viskas vyksta sklandžiai ir suėjus sutartam terminui – debitorius pinigus už prekes perveda į kreditoriaus atsiskaitomąją sąskaitą.

Tačiau. Retai ši transakcija pasibaigia taip kaip numatyta sutartyje. Tarkime, kad įrankius importuojanti distribucinė įmonė “Subtilūs Atsuktuvai” (toliau tekste SA) tiekia prekes mažmeniniam tinklui “Remontas 24/7” (toliau tekste R 24/7). SA vadybininkas sudarydamas sutartį su mažmenininku norėtų sumažinti riziką ir suteikti 15 dienų atidėjimą, tačiau šioje prekybos srityje yra priimta suteikti 60 dienų. Ir SA vadybininkas žino, kad jei jis nesuteiks pageidaujamo atidėjimo termino – jį suteiks konkuruojančios įmonės “Tvirti Atsuktuvai”, “Tikri Atsuktuvai” “Europietiški Atsuktuvai”, todėl jis priverstas nusileisti ir įrašo atidėjimą 60 dienų. Beje, traktuoja tai kaip laimėjimą, nes mažmeninio tinklo įrankių skyriaus vadybininkas norėjo punkto, kuris numatytų galimybę neparduotas prekes gražinti tiekėjui, t. y. atsiskaityti tik už faktiškai parduotus įrankius. Grėstų neplanuoti grąžinimai.

Taigi, sutartis pasirašyta ir visi laimingi. SA atstovas, kad įkėlė koją į perspektyvų mažmeninį tinklą su savo įrankiais, R 24/7 įrankių skyriaus vadybininkas, kad gavo prekes pageidaujamomis sąlygomis. Verslas vyksta sklandžiai – mažmeninis tinklas prekiauja atsuktuvais, distribucinės įmonės SA vadybininkas lanko juos kas savaitę, fiksuoja pardavimus ir papildo lentynas trūkstamu asortimentu. Per 60 dienų, po kurių numatytas atsiskaitymas už pirmą įrankių partiją, mažmeninės įmonės įsiskolinimas padidėja kelis kartus, nes SA vadybininkas dirba uoliai ir nepalieka mažmenininko lentynų tuščių, be to ir jo motyvacinė sistema sudaryta taip, kad kuo daugiau išvežė prekių – tuo didesnis kintamas priedas prie minimalaus atlygio 1509 LTL. Visi patenkinti. SA vadovai, norėdami patenkinti verslo partnerių poreikius importuoja dar daugiau atsuktuvų, jų vadybininkas, gaudamas didelį kintamą priedą skolinasi seniai planuotam būstui, tačiau… Suėjus 60 dienų terminui SA atsiskaitomoji sąskaita banke už pirmą atsuktuvų partiją iš mažmeninio tinklo R 24/7 numatyta suma nepadidėja. Ką daryti?

Kadangi yra dokumentai, pagrindžiantys įsiskolinimą – būtų galima teisėtai reikalauti savo lėšų, tačiau. Teismas vyksta ilgai, atima daug energijos, reikalauja papildomų lėšų teisininkui ir santykių tarp verslo partnerių nepagerina. Žodžiu. Ne pats geriausias sprendimas. Galima kreiptis į skolų išieškojimo bendroves. Vienos jų dirba puikiai, kitos ne taip, trečios vangiai, nes skolų išieškojimas jiems rutina. Nusiunčia skolininkui kelis perspėjimus, paskambina, pagąsdina teismu ir jei skolininkas neatsiskaito – pradeda su juo bylinėtis. Tačiau, kreditoriui skola nėra rutina, be to jam svarbūs ir verslo santykiai, o išieškojimo bendrovės veiksmus partneriai dažnai traktuoja kaip priešteisminius, taigi – jėgos naudojimą. Jei mažmeninė įmonė nelabai rūpinasi reputacija (faktiškai ji panašias prekes gali gauti iš konkurentų, o kadangi jų yra ne vienas – sėkmingai prekiauti dar pusę metų), tai pernelyg ryžtingi reikalavimai santykius sugadins ilgam.

Kokie veiksniai galėjo įtakoti mažmenininko nemokumą? Jų gali būti begalės, pvz. didelį prekių kiekį su 30 dienų atidėjimu pardavė statybinei kompanijai, kuri dėl vienų ar kitų priežasčių bankrutavo. Per tą laiką mažmeninė įmonė mokėjo einamas sąskaitas už patalpas, elektrą, vandenį, atlygius darbuotojams ir etc. Atsiskaityti su tiekėjais nėra iš ko.

Skolintojas. Geriausias būdas įmonėms įsiskolinimus valdyti pačioms. Dažniausiai tai sprendžiama dvejais būdais. Įmonė turi skolų išieškojimo vadybininką arba tą darbą atlieka kas nors iš administracijos, pvz. buhalterė. Šiuo atveju įmonės remiasi teorija, kad skolų išieškojimu turėtų užsiimti ne vadybininkas, nes jis sprendžia tik pozityvius dalykus – prekių pristatymo klausimus ir pardavimų didėjimą. Tačiau neretai pasiteisina būtent vadybininko darbas, jei jis turi specialių psichologinių žinių, kaip dirbti su skolininkais. Be to, jei vadybininkas palaiko gerus santykius su partneriais – jam lengviau įtakoti jų sprendimus, nei tai daro kažkoks nepažįstamas asmuo iš partnerio įmonės (blogo ir gero policininko triukas). Visgi, ne tiek daug įmonių skiria dėmesio ir lėšų vadybininkų mokymams kaip dirbti su skolininkais. Žinoti ir suvokti pastarojo psichologinę būseną yra svarbu. Ir tai ilgas procesas, kurio neišmoksi per kelių valandų seminarą.

Skolininkas. Dauguma verslininkų, nutarusių imtis vienos ar kitos veiklos yra normalūs, sąžiningi žmonės su savo vertybėmis ir etikos standartais. Dažniausiai jie nėra apsigimę sukčiai ar, anot Ilfo ir Petrovo, leitenanto Šmidto vaikai. Todėl vienam jų iškilus mokumo sunkumams svarbus palaikymas ir pagarba. Dažnai ne dėl savo kaltės ar blogos valios jis tampa skolininku. Tad ir reikalavimus gražinti skolą kuo greičiau jis gali priimti kaip papildomą spaudimą, kurio ir taip būdamas skolininko vaidmenyje jis turi pakankamai. Retai skolininkas piktybiškai neapmoka sąskaitų kuriai nors vienai bendrovei. Dažniau tai būna situacija, kai jis turi daug skolų, priverstas motyvuoti darbuotojus juo patikėti, jei atlyginimų mokėjimas dėl tų pačių skolų yra neįmanomas. Būtent skolininko vaidmenyje atsiskleidžia verslininko talentas – jis tiesiog priverstas verstis. Tad situacijai pagerėjus skolas apmokės pirmoje eilėje tiems, kas suteikė palaikymą ir nežalojo priekaištais, reikalavimais ar grasinimais jo sąžiningo verslininko įvaizdžiui. Jis supranta pareigą apmokėti ir nuolatinis priminimas tik kelią papildomą stresą, kurį jis turi kažkaip kanalizuoti. Jis rūpinasi savo reputacija, nes tikisi, kad sunkumai laikini ir išsprendęs juos galės grįžti į normalaus verslo vėžes, būti patikimu partneriu, netgi šiais laikais, kai įžūlumą kai kas vadina vertybe ir geriausiu aktyvu.

Rekomenduojami veiksmai. Prasmingiausias būdas sėsti prie derybų stalo. Jei skola reikšminga – geriausia tai daryti vadovui, kuris karts nuo karto lanko partnerius ir palaikydamas santykius – parodo, kad tai jam svarbu. Asmeninis įsipareigojimas, kaip ir vidinė motyvacija – labai stiprus dalykas. Pabrėždamas pagarbą ir pasitikėjimą SA įmonės vadovas su mažmeninės įmonės vadovu gali sutarti dėl skolų apmokėjimo grafiko (teismo keliu vis tiek būtų ilgiau), svarbu blaivus požiūris į įmanomus terminus ir abipusis aptarimas, o ne vienos pusės reikalavimai. Nereikia spaudimo, reikia tik realaus įsigilinimo į situaciją. Pageidautinas savo įmonės situacijos pristatymas, be kaltinimų ar priekaištų, tik pristatymas kokios grėsmės įmonei iškilo dėl nesurinktų lėšų. Svarbu nepamiršti, kad šiandien mes reikalaujame skolų, tačiau nežinome 100% ar ryt niekam nebūsime skolingi patys.  Todėl, geriausia, kai skolos gražinimas sprendžiamas kaip bendra problema, o ne vienos pusės reikalavimas kitai pusei.