Fronto linija

Prasidėję drakono metai tarsi pabrėžia, kad kova už būvį atskiroms įmonėms bus drakoniška. Reikės reaguoti ne tik į mažėjančią paklausą, bet ir konkurentų veiksmus besitraukiančioje rinkoje. Ir jeigu restoranai gali “patiuninguoti” porcijas ir tokiu būdu sumažinti kainą, paslaugų pardavėjai “apkarpyti” nemokamas paslaugas, tai daugumai prekių pardavėjų šis uždavinys nėra toks lengvas, nes tiekimo kainos nebūtinai sumažėjo.

Visas krūvis ir atsakomybė už įmonės pajamas tenka tiesiogiai su klientais bendraujantiems darbuotojams. Tačiau ne visi peržengia fronto liniją ir lankosi pas potencialų ar esamą klientą. Dalis pardavėjų dirba stacionariai, ofise ir jų bendravimas su klientais yra kitokio pobūdžio – arba telefonu, arba klientui pačiam atvykus. Taigi, patys tikriausieji “frontininkai” vietoje nesėdi ir peržengę fronto liniją už įmonės klestėjimą kaunasi už ofiso ribų, teritorijoje (origin. Field).

Dažnai kyla diskusija “Kas svarbiau, gamybos skyrius, kuris sugebėjo sukurti originalų produktą, paslaugą, sprendimą ar pardavėjas, kuris sugebėjo visa tai parduoti?”. Tiesa pasakius jokio skirtumo, nes nei pardavėjas galėtų maitintis pardavinėdamas orą (nebent debesėliais ar natūraliais krituliais), nei gamintojas pakiltų aukščiau ūkininko lygmens jei penkias dienas gaminęs – šeštadienį stovėtų turguje ir pats prekiautų. Kitą vertus, jei akcininkų tikslas ekologiška produkcija – šis kelias tai ko reikia. Tačiau šiame tekste akcentuosiu įprasto mobilaus pardavėjo darbą. Iš tiesų, net ir nelabai svarbu kokią poziciją jis užima. Dažnai, kylant sandorio vertei kyla ir įmonę atstovaujančio pardavėjo pareigos. Matematinis fenomenas. Taigi, jei preciziškai nesismulkinsime į prekybos specialistų hierarchiją, yra trys pagrindinės pakopos – pardavimų vadybininkai, pardavimų vadovai ir komercijos direktoriai. Toks skaidymas yra sąlyginis ir neapima kai kurių svarbių funkcijų, pvz. prekydėstos specialistų ar supervizorių. Esmė ne čia. Visus mobilius pardavėjus jungia panaši darbo specifiką, tačiau žemiausioje grandyje reikalavimai aukščiausi.

Pamąstykime iš kur tokia asimetrija. Vadybininkai patiria didžiausią psichologinį spaudimą. Jie turi N kontaktų skaičių su potencialiais ar esamais klientais kasdien. Klientai būna skirtingų psichologinių tipų, charakterio bruožų, pomėgių ar nuotaikos įtakoti, tad tenka žaibiškai prisitaikyti. Visa darbo diena kupina įtampos. Vadybininkai dažnai vežiojasi prekių pavyzdžius, todėl turi galvoti, kaip tuos pavyzdžius apsaugoti kai palieka automobilį prie kliento ofiso (beje, ne visi ofisai turi patogias parkavimo aikšteles), jie turi ne tik surasti naują klientą, bet ir sugebėti užmegzti bei palaikyti kontaktą, sudominti klientą preke ar paslauga (idealiu atveju sužinoti kliento poreikius arba juos suformuoti), sudaryti sutartį, aptarti kainą, pristatymo sąlygas ir mokėjimo terminus, plėsti asortimentą, kariauti už geresnes vietas lentynose (kuriuose dažnai guli konkurentų prekės), sąmojingai ir argumentuotai „atsišaudyti“ į kliento prieštaravimus, pateikti informaciją apie prekę/paslaugą minimaliai ją iškraipant (kartais taip norisi parduoti, kad vadybininkas panašėja į draugą O. Benderį, pasakojantį apie „New Vasiuky“ perspektyvas), įtikinti klientą „neplėšikauti“ nustatant antkainį (pvz. jei tai mažmeninės prekybos įmonė), įvertinti kliento mokumą, sekti prekės paklausą ir daryti ataskaitas, sugebėti greitai priimti sprendimą keičiantis situacijai rinkoje. Prie šių, gal ir ne visų įvardytų pareigų dar yra pastovus stresas dėl kamščių, juk vairuotojo-ekspeditoriaus tandemo įmonės senokai atsisakė. Dar viena svarbi užduotis – išsireikalauti savalaikį apmokėjimą už suteiktas paslaugas ar pristatytas prekes bei nesugadinti santykių (darbas su debitoriniais įsiskolinimais yra atskira tema).

Be išvardytų užduočių vadybininkas turi valdyti konfliktus įmonėje, nes dažnai prižadėti terminai pažeidinėjami ne tokio stropaus ir nieko klientui asmeniškai nepažadėjusio sandėlio darbuotojo ar vairuotojo. Vadybininkas dirba kolektyve, vadinasi jį kartą per savaitę ar mėnesį vertina tiesioginis vadovas, lygina su kitais kolegomis, giria arba „grūmoja“.

Bene vieni dažniausių konfliktų įmonėse yra tarp pardavimų ir gamybos ar pirkimų skyriaus. Vieni, norėdami parduoti kuo daugiau (nes už tai yra skatinami), žada daugiau nei įmonė spėja pagaminti ar atsivežti prekių, kiti, savo negebėjimą planuoti perkelia ant pardavėjų-pažadukų.

Be to, vadybininkai tiesiog privalo nepamiršti svarbių klientų švenčių, pomėgių ir aktualijų. Tačiau, visos šios pastangos pateisinamos, nes sumanus ir rezultatyvus pardavėjas turi didesnę galimybę kilti karjeros laiptais lyginant su ofise sėdinčiu jo kolega. Todėl nenuostabu, kad kai kurie pardavėjai suserga „žvaigždžių“ liga. Įmonės bando su tuo kovoti įvesdamos įvairias kontrolės priemonės, pvz. CRM pildymą, konfidencialumo įsipareigojimus, nes nuogąstauja, kad supykęs ar įžeistas vadybininkas taps konkurentų intereso objektu. Nejuokas, kai vadybininkas migruoja į panašią įmone su visais užmegztais kontaktais, pasitikėjimu ir santykiais. Suvaldyti „žvaigždę“ didelis iššūkis ne vienam pardavimų vadovui. Galbūt todėl, net esant didžiulei bedarbystei, pardavimo vadybininkų poreikis nemažėja. Tačiau nedaugelis sugeba atitikti keliamiems reikalavimams, juolab, kad pastarųjų metų tendencija – eksportas. Šioje, specifinėje pardavimų srityje kyla nauji iššūkiai ir reikalavimai iš vienos pusės ir naujos galimybės iš kitos. Nebūtinai išsiskyrimą su šeima ir pastovų gyvenimą ant ratų ar lėktuvo salone, klimato bei socialinės realybės kaitą atstoja ketvirtiniai ir kitokie finansiniai paskatinimai. Visgi, jei nusprendėte, kad galite pardavinėti, nebijote žmonių, tikite sėkme – pirmyn! Nežiūrint visų sunkumų darbas ir saldūs rezultatai verti pastangų ir gebėjimų mobilizavimo.