Derybos dėl altyginimo. Pokalbis

   Pasiruošimą pokalbiui jau aptarėme čia. Patį pokalbį geriausia numatyti savaitės viduryje, po pietų, kai vadovas sotus ir draugiškai nusiteikęs. Pokalbio metu svarbu nesėsti priešais kaip per šachmatų turnyrą. Jūs atėjote spręsti bendros problemos ir jei norite, kad ji būtų bendra, verta elgtis kaip sąjungininkams. Vienoje barikados pusėje Jūs ir vadovas, kitoje – padidėjęs atlygis. Tad jei dėl kabineto išplanavimo ir kėdžių išdėstymo nėra galimybės susėsti šalia – pasukite savo kėdę kampu tarsi aikido praktikas, kuris praleidžia strėles pro šalį. Svarbi yra pokalbio vedimo technika: faktų ir pasiekimų pristatymas, argumentavimas, reagavimas. Verta uždavinėti atvirus klausimus ir jais, o ne teiginiais, lengviau paversti vadovą sąjungininku. Aš nerekomenduoju reikalauti atsakymo tuoj pat, susitikimo dienotvarkė turėtų būti „Jūsų atlygio aptarimas“. Tačiau gali būti, kad vadovas bus jau paruošęs pasiūlymą, kuris pasirodys daug mažesnis nei tikitės. Neverta ironizuoti apie įmonės ar vadovo „dosnumą“. Ironija yra subtili verbalinė agresija ir dažniausiai agresija nesukelia nieko kito tik kaip atsakomąją agresiją. Tad jei pasiūlymas nepriimtinas ar jo nėra – susitikimo tikslas pasiektas, nes savo motyvus pristatėte. Dėl sekančio pokalbio vertėtų susitarti iškart. Gali būti, kad dėl objektyvių ar subjektyvių priežasčių, vadovas atsisako pakelti atlyginimą. Jeigu Jums vadovo pozicija nesuprantama – nerekomenduoju replikuoti „čia ir dabar“, padarykite pauzę, pasakykite, kad kol kas esate susijaudinęs ir negalite suvokti atsisakymo priežasčių. Beveik visos derybos yra kažkokio konflikto išraiška, tad emocijos, o ne sveikas protas, gali nulemti jų baigtį. Užplūdus emocijoms, sunku apie kažką kalbėti. Emocijos ir šaltas protas – tarsi priešingos svarstyklių lėkštelės – nusveria viena arba kita. Todėl emociniais proveržiais nereikia „užtrenkti“ durų. Jeigu ši ar sekanti derybų sesija nesibaigia taip, kaip suplanavote Jūs, aptarkite su vadovu aiškius veiklos kriterijus ir rezultatus, pagal kuriuos galite vėl inicijuoti pokalbį ateityje, po numatyto laikotarpio.

   Jei pirmo pokalbio metu negavote kategoriško neigiamo atsakymo ir durys diskusijai liko „atviros“ – sekančio pokalbio tikslas yra išklausyti vadovo pasiūlymą ir argumentus. Jeigu Jūsų noras dėl konkrečios sumos vadovui nepriimtinas – galite aptarti alternatyvas, kurias jau esate pasiruošęs ir numatęs. Svarbu, kad atmosfera primintų draugišką pokalbį, o ne „kietą“ savo pozicijų gynimą. Turint daug alternatyvų, verta būti lanksčiam. Nepamirškite, kad vadovas irgi jaučia stresą. Jei tikrai esate vertingas darbuotojas - jis supranta su kokiomis problemomis, išlaidomis ar negautomis pajamomis jis ar įmonė gali susidurti, jei Jūs pereisite į kitą darbą, pvz., pas konkurentus. Taigi, gausus alternatyvų paruošimas deryboms padės išvengti konfrontacijos ir pozicijų kovos, kylančios dėl skirtingų interesų. Svarbu tai, kad būdamas kūrybišku, galėsite lengvai išsaugoti bendradarbiavimo dvasią ir santykius ateityje. Nepatenkinamo atsakymo atveju verta paklausti, kokiu dar būdu galėtumėte pakelti savo vertę. Pvz., paprašykite galimybės užsidirbti priedą, jei objektyviai nėra kitokios galimybės jį gauti. Būtent užsidirbti, o ne gauti. Galbūt vadovas su malonumu deleguos Jums papildomus rūpesčius, bet jau už papildomą sumą pinigų.

   Taip pat gali būti, kad vadovas, reaguodamas į Jūsų poreikį, kažką neaiškiai murmės apie sunkią kompanijos situaciją. Tai nebūtinai reiškia neigiamą sprendimą. Galbūt vadovas nenori parodyti, kad nusileido Jums (tai signalas, kad pokalbis vyko konkurencinėje ar tiesiog nepakankamai draugiškoje atmosferoje). Galbūt iš tikro yra sunki padėtis arba vadovas nori pasitarti, pagalvoti. Tokia reakcija normali pirmo susitikimo metu, bet per antrą susitikimą reikėtų paprašyti konkretaus sprendimo po kelių dienų. Jeigu gaunate pasiūlymą neženkliai padidinti Jūsų uždarbį, bet žinote savo vertę ir galimybes tą vertę pateikti skaičiais įmonės veikloje – geriau atsisakykite nedidelio priedo. Tačiau aptarę jau minėtus veiklos kriterijus, turėsite aiškų pranašumą kitame pokalbyje ir vadovas bus dosnesnis.