Derybos dėl atlyginimo. Vadovų tipai

Kaip mėgsta sakyti NLP treneriai – komunikacijos esmė yra jos rezultatas. Galima naudoti daug būdų jo asmenybės tipo nustatymui (Jungo tipologija, sangvinikas, cholerikas, ekstravertas, MBTI tipologija, ir etc.), tačiau paprasčiausias ir vienas efektyviausių – naudojamas NLP būdas nustatomas pakankamai lengvai ir suvokiamas daugumai. Pagal šį teorinį modelį žmonės skirstomi į vizualus, audialus, kinestetus ir digitalus.

   Vizualai informaciją priima „matydami“ todėl norėdami pagerinti jo suvokimą reikia atitinkamai informaciją paruošti, pvz. Jūsų pasiekimus ar informaciją apie situaciją rinkoje pateikti skaidrėse, grafikais, diagramomis, etc.

   Audialui reikia išgirsti Jus, tad Jūsų argumentuose turėtų dominuoti žodžiai siejami su garsu, pvz. „Jūs girdėjote apie mano pasiekimus, jie skambėjo; Jūsų ausis pasiekė žinia apie tai kaip aš optimizavau ir sustygavau procesus ir sutaupiau įmonei sumą $$$; personalo vadovė Jums pakuždėjo, kad su Barclays ir Western Union atėjimu į Lietuvą IT specialistų trūkumas su trenksmu „pakėlė“ sektoriuje atlyginimus vidutiniškai 25 %?“.

   Kinestetui suteikite galimybę pajusti informaciją, pvz. „Aš daug dėjau pastangų ir sunkiai dirbau kol pasiekiau šį apčiuopiamą rezultatą“.

   Digitalas supranta esmę, todėl jį pateikta patetika gali erzinti ir pasirodyti pertekline. Vadovui-digitalui geriau pateikti aiškius skaičius, nes jis supranta logikos kalbą, pvz. „mano indėlis įkainuojamas $$$, dėl to, kad įmonės apyvarta padidėjo X %, pelningumas – suma Y ir akcininkai galės išsimokėti ar reinvestuoti sumą XXL, didesnę nei buvo suplanuota YYY %“. Norint nustatyti vadovo tipą – reikia su juo pabendrauti ir būti atidesniems. Nėra vieno 100 % tipo, tačiau vienas iš keturių dominuoja.

   Vyras ar moteris?

   Manoma, kad yra reikšmingas skirtumas tarp pokalbio su vadovu vyru ir vadove moterimi. Taip gali būti jei vadovas vyras pabrėžtinai vyriškas (vyriškumas atsispindi kalboje, laikysenoje, siekyje dominuoti ir t.t.) arba vadovė moteris labiau moteriška (ilgi plaukai, nevengia papuošalų, kosmetikos, etc.). Vyrai mėgsta rungtis, ginčytis, įrodyti savo tiesą. Moterys linkusios bendradarbiauti. Taip jau susiklostė evoliuciškai – vyrams medžioklėje ir karuose reikėjo kovingumo, drąsos, lyderystės, o moterys, likusios su šeimyna, vystė bendradarbiavimo ir kitokias bendruomenės gyvenimui reikalingas savybes. Tačiau pastaruoju metu ribos nebūtinai tokios aiškios. Pasaulis kinta ir moterys kerpasi trumpai, nešioja klasikinius kostiumus, slepia jausmus. Vyrai atvirkščiai – tampa ne tokie kategoriški, moka išklausyti, įsijausti į problemą. Taigi, esminiai pokalbio skirtumai yra jei Jūsų vadovas ar vadovė yra tradicinių, anot sociologų, hegemoninio vyriškumo ir sureikšminto moteriškumo atstovai. Tokiam vyrui nereikia kalbėti apie jausmus ir pateikti didelio skaičiaus smulkių faktų ar detalių, verta suvesti viską į kelis pagrindinius argumentus (apeliuoti į logiką, stambius faktus, lygiavimąsi į lyderį). Moteriai atvirkščiai (ypač jei ji žmona ir mama), galima užsiminti apie atliktų veiksmų kiekį, po darbo praleistas valandas, išgyventas emocijas ir tai, kad padidėjusias pajamas skirsite vaikų lavinimui ar ugdymui (apeliuoti į emocijas, jausmus, detales ir bendrumą).