Pirkti neverta taupyti

Santykiai tarp žmonių unikalūs ir nepakartojami. Visgi, socialinėje erdvėje yra nusistovėję tam tikri vaidmenys. Įprasta juos naudoti tam, kad būtų galima pateisinti savo lūkesčius bei bendravimą paversti saugiu ir, jei tai įmanoma, maloniu, t.y. gauti socialinius paglostymus.

„Pirkėjas“ ir „pardavėjas“ – vaidmenys, atliekami parduotuvės erdvėje – „scenoje“, kuri įdomi tuo kad joje aktoriai ir žiūrovai vienu metu yra ir aktoriais, ir žiūrovais. Pardavėjo vaidmuo, skirtas pirkėjui, tačiau ir pirkėjas vaidina vaidmenį, tokiu būdu, pardavėją paversdamas žiūrovu. Tokioje sąveikoje vyksta įspūdžių valdymo dvikova, kova už teritoriją ir teisę vadintis ekspertu. Kadangi veikėjai neturi bendros santykių istorijos ir negali apsibrėžti savo statusų – jiems reikia žaibiškų įrodymų ir buvimo/teisės vadintis autoritetu patvirtinimų.

Kaip tai galima pademonstruoti? Pagrindinis elementas – neverbalika ir pasišvaistymo pavardėmis, vietovėmis ar institucijomis metodika. Juk pirkėjui ilgai reikėtų aiškinti, kad jis daug metų profesionaliai nagrinėja kažkokią problemą, pvz. „D&G kūrybos įtakos sąsajas moterų iš pramoninių rajonų seksualumui atskleisti“ arba yra publikavęs autoritetingą tyrimą – „Armani kūrybinio konflikto tarp žiemos ir vasaros kolekcijų įtaka apsipirkimo įpročiams verslo parke Gariūnai“ ir todėl yra ekspertas. Dažnai, paskyręs save autoritetu, asmuo taip įsitraukia į šio vaidmens atlikimą, kad pats pradeda nuoširdžiai tikėti, kad jo konstruojama realybė ir yra tikroji realybė.

Dideliuose centruose pardavėjo-pirkėjo santykiai tik dalykiniai, kasininkas ar konsultantas abejingas pirkėjų statusui ir srautui. Pirkėjui pardavėjas irgi tik „kažkas“. Kitaip yra specializuotuose parduotuvėse. Čia iš anksto gali būti „įsodintas“ ne tik vaidmenų konfliktas. Pardavėjas nori parduoti visas prekes, pirkėjas nori tik geriausių. Be to, pirkėjas gali pasirinkti su kuriuo pardavėju bendrauti, o pardavėjas turi aptarnauti visus besikreipusius.

Dar viena asimetrijos aplinkybė – pirkėjai priklauso skirtingoms kategorijoms žmonių, turi skirtingą statusą, jie turi teisę rodyti charakterį ir nepasitenkinimą. Pardavėjo vaidmuo nekelia daug klausimų. Iš vienos pusės lyg ir logiška, kad parduotuvė – pardavėjo erdvė. Jis ją prižiūri, daro tvarką, dažnai pardavėjai (išskyrus didžiuosius prekybinius tinklus) patys plauna grindis, valo dulkes, dėlioja prekes lentynose, pasitelkdami savo nuovoką arba prekydėstos (origin.merchandising) žinias. Tačiau ar tikrai ši erdvė yra skirta pardavėjui? Iš kur gimė šūkis „klientas – karalius“? Juk jei klientas yra karalius – parduotuvės erdvės sąvoka keičiasi.

Pirkėjo galios santykis išreiškiamas balsavimu pinigais ne tik už prekės kokybę, patrauklumą, funkcionalumą, bet ir už aptarnavimą. Nepaisant to, dalis parduotuvėlių pardavėjų (parduotuvėlės vieta neturi reikšmės, ji gali būti bet kuriame prekybos centre ar atskiroje vietoje) potencialiam klientui peržengus parduotuvės slenkstį prieina ir išdidžiai paklausia „KUO GALIU jums PADĖTI?“.

Pardavėjas-autoritetas nuoširdžiai tiki tokiu esąs dėl jam aiškiai suprantamų priežasčių – jis čia yra visą dieną, turi oficialią teisę dėlioti prekes ir jam dar už tai moka pinigus. Nors tie pinigai ir įplaukia iš pirkėjo, tačiau visiškai aišku, „…kad pirkėjas už juos gavo daug daugiau – puikią prekę už išmintingą kainą, esminių eksperto-konsultanto patarimų kaip teisingai šia preke naudotis ir nepriekaištingą aptarnavimo kokybę… ech  pirkėjai gauna daugiau, sumokėję mažiau. Jie niekada iki galo nesupras ir neįvertins pardavėjo-eksperto įdėto triūso“. Visgi, „kuo galiu padėti“ menkina pirkėjo savivertę, nes jis, apkeliavęs pusę Lenkijos (Europos, pasaulio, etc.), pažįstantis –ienę, -evičių ir net patį –ulį, o namie jau seniai turintis analogišką, tik brangesnį daiktą. Į tai pardavėjas, naudojantis nemažesnį dramaturginį įžvalgumą atsako, kad –ienė ir -evčius yra pastovūs jo klientai, o –ulis naudojasi ir platesnėmis pardavėjo paslaugomis, nes šis darbas yra tik šalutinis, hobi – patogus būdas priimti klientus, o iš tikro pardavėjas yra žymus mados, stiliaus, gyvenimo būdo ar etiketo konsultantas ir –ulio asmeninis patikėtinis.

Tačiau laiko ir bendros praeities stoka nesuteikia galimybės sustatyti visko į savo vietas, parodyti, kad jis, pirkėjas, ne tik turi daugiau kompetencijos, sprendžia išleisti savo pinigus ar ne, bet jis yra tikras autoritetas šioje srityje ir kaip drįsta šis, atsiprašant, 1,5k uždirbantis pardavėjas šituo abejoti? Kas jis toks? Kodėl nemalonu girdėti „kuo galiu padėti“? Žodis „galiu“ išreiškia galios santykį. Tai lyg prisijungimas „iš viršaus“ iš aukštesnės pozicijos, kai tik įėjus į parduotuvę, psichologiškai pirkėjui svetimą erdvę, kuri priklauso pardavėjui, pastarasis savo „galiu“ šį galios santykį tik pabrėžia.

Paanalizavus klientų komentarus virtualioje erdvėje, forumuose (su prielaida, kad komentaruose neeliminuotas subjektyvumas) paaiškėja tikri potencialių pirkėjų jausmai, kurie vargu bau ar analizuojami parduotuvės vadovų. Lyg ir perka pardavėjų apmokymo programas parduotuvių, ypač turinčių tinklą keliuose prekybos centruose ar įvairiuose miesto vietose, vadovai, atsakingi už pardavimo rezultatus, tačiau tai, kad po tokių bendrų mokymo gimsta „kuo galiu padėti“ tik įrodo, kad netiek daug suprantame apie pirkėjo-pardavėjo santykių psichologiją. Juk „galiu padėti“ gali reikšti ir „galiu ir nepadėti“ ir tuomet tai lyg signalas „užsiknisk šiame skuduryne, rinkdamasis nebemadingą šlamštą, nes Aš tau NEPADĖSIU“. Kaip tai atrodo žvelgiant iš simbolinės sąveikos teorijos dramaturginės perspektyvos?

Jis įeina ir lėtai kylantys antakiai leidžia akims apsižvalgyti. Į kairę… į dešinę… kairys viršutinės lūpos kamputis truputi pakyla, tokiu būdu išreikšdamas santykį, kad asortimentas, kurį Jis pripratęs matyti yra nepalyginamai skurdesnis. Akys pagaliau sustoja ties pardavėju. Truputi prisimerkia… ir nustemba, čia dar yra kažkas.