Pirkti neverta taupyti II

Į parduotuvės erdvę įėjus klientui pardavėjas akimirksniu turi jį įvertinti, parinkti ir panaudoti vieną iš įvaldytų bendravimo strategijų. Dažnai jų nėra daug, tačiau nuoširdus pardavėjas patraukia savo nuoširdumu, paslaugumu. Visgi, tų nuoširdžių ne tiek daug, kadangi ir pati situacija, pareigybinės instrukcijos, vadovas ir galbūt motyvacinė uždarbio sistema įpareigoja pardavėja atlikti pinigų paėmimo aktą iš parduotuvę aplankančių klientų.

Parduotuvėje nėra jokios demokratijos. Pirkėjas gali turėti savo nuomonę, bet pardavėjas apmokytas kursuose dirbti su pirkėjo prieštaravimais, taigi, neįgudusiam klientui sunku psichologiškai pasipriešinti tam, kuris prisiartina su savo dosniu – „Kuo galiu padėti?“. Lėtesnio būdo klientui, kuris nenorėtų be pasvarstymo ar konsultacijų su artimaisiais išsiskirti parduotuvėje su suma X, galima rekomenduoti į klausimą „Kuo galiu padėti?“ atsakyti „Dar ir kaip galite. Man reikia… 47329 litų 14 centų, tuoj pat. Galima pavedimu į mokėjimo kortelės sąskaitą“. Įtaigumo dėlei prieš tariant sumą galima užversti galvą į lubas ir judinti lūpas, tarsi mintyse skaičiuotumėte, o po to pakartoti žiūrint tiesiai pardavėjui į akis. Įprastai po tokio atsakymo į galios klausimą suglumsta netgi labiausiai savo pagalba dosnus pardavėjas. Įvardyta suma peržengia jo galimybių ribas. Tiesa sakant ir 29 litų suma pardavėją suglumintų, bet ko jau čia smulkytis. Gali būti, kad patyręs pardavėjas-komunikatorius suras kontrargumentą, tačiau į bet kokį jo pasakymą galima panaudoti taip mėgstamą NLP-erių Eriksono hipnozės „tiesą tau“, pvz. „čia ne vieta derėtis“. Paprastai po tokios frazės net ir pats drąsiausias ir rezultatyviausias (mokantis virtuoziškai iškeisti Jūsų pinigus į savo prekę) ir visaip kitaip -iausias pardavėjas „pakimba“ ir liūdnas nutolsta į neartimiausią parduotuvės kampą (jūsų atžvilgiu).

NLP kursai brangūs, tiek paprastai parduotuvėlių savininkai į savo pardavėjus neinvestuoja. Teisingumo dėlei reikėtų pasakyti, kad mažai investuoja teisindamiesi, jog pardavėjas – profesija neprestižinė, todėl vyksta nuolatinė kadrų kaita. Ir iš tikro, netgi pasiekus krizės dugną ir kasant giliau 2008-2009 m. labiausiai girdėtų pavadinimų parduotuvės, kurias kaip kloną McDonald galime aptikti kiekviename stambesniame prekybos centre, labai aktyviai skelbė darbuotojų paieška. Netgi krizės įkarštyje, bedarbystei rungtyniavus su savo pačios rekordais, ne tiek daug norinčių buvo dirbti nuo 9-22 (privaloma ateiti anksčiau ir padaryti tvarką parduotuvės scenoje), o po to belstis iš kokio nors Akropolio, Ozo, Big ar Mandarino į Naujamiestį, Panerius ar Liepkalnį. Juk už 1-1,3k litų uždarbį savo automobiliu kasdien neprivažinėsi į darbą. Didelę dalį atlygio „suris“ kuras ir maitinimasis. Tad stacionaro pardavėjais ryžtasi dirbti atkaklūs arba neturintys didelio pasirinkimo asmenys, absoliučia dauguma moterys. Vyras geriau verkšlens, kad darbų nėra arba uždarbiaus pagalbiniu, net ir žvarbiu oru statybose, bet už 1000 su trupučiuku šiltoje vietoje nesidarbins. Drabužių, avalynės, žaislų, kosmetikos ir dovanų pardavėjo darbas daugumai vyrų kertasi su jo „susikurtu“ savęs vaizdu – hegemoniniu vyriškumu, aukščiausia pakopa lyčių hierarchijoje.

Tačiau šiame stebėjimo aprašyme akcentuoju pirkėjo-pardavėjo sąveiką, o ne socialinį lyties konstravimą ir įprasminimą. Aprašiau, kaip galėtų elgtis lėtesnio būdo žmogus, atsidūręs energingo pardavėjo globoje. Kokius argumentus galėtų panaudoti priversdamas pardavėją atsistatydinti iš „autoriteto posto“.

Taigi, kas vyksta, kai į parduotuvę užsuka pakeliui iš Londono į Milaną, sekantis kolekcijos migraciją klientas-karalius? Svarbus kiekvienas jo žvilgsnis, atodūsis, pašaipa. Pardavėjas tampa svita, sudėtine jo didenybės karaliaus egocentriškumo dalimi. Pardavėjas žino, kad shopingo terapija tinka narcistinio tipo asmenybėms. Jos gauna dvigubą naudą. Pirmą kartą pirkdami prekę komplimentai, t.y. socialiniai paglostymai atkeliauja iš suprantančio pardavėjo, tolimesni (antroji komplimentų banga) – demonstruojant įsigytą daiktą aplinkiniams. Plepys yra atradimas šnipams, o klientas-karalius yra geidžiamas objektas siekiančiam įvykdyti pardavimo planus pardavėjui. Ši scena fantasmagoriškas unisonas, kurioje solo partija – karaliaus rankose. Jis manipuliuoja pinigine, leidžia sau būti kaprizingu, aikštingu ir šiek tiek naiviu, patikliu, tarsi apsvaigęs sakytų pardavėjui „Įkalbėk mane“. Psichoanalitikai, interpretuodami šią frazę, žodžiui „įkalbėk“ suteiktų kitą konotaciją, nes psichologiniame lygmenyje šis veiksmažodis reiškia ką kitą nei socialiniame.

Taigi, pardavėjas "išskleidžia" toleranciją bet kokiai kliento replikai. Kaip gi identifikuojamas karalius? Juk nekarūnuotą ir pagalbos atsisakiusį pirkėją pardavėjas, atsistojęs atokiau, seka akimis kiekvieną judesį, tarsi pirkėjas būtų užėjęs su vieninteliu tikslu – pavogti tą rožinės spalvos palaidinę, pridengiant ją prie įėjimo ant išpardavimo pakabos kabančiu paltu. Ir nesivargindamas nuimti pavyzdinio šalikėlio, derančio prie palto spalvos. Tai pardavėjo atpildas už pagalbos atsisakymą, savotišką eksperto nuomonės ignoravimą. Brangesnes prekes pardavinėjančių parduotuvių pardavėjai mokomi atskirti klientą pagal avalynę ar aksesuarus, laikrodį. Specialių kursų metu pardavėjams rodomi katalogai su brangių batų, laikrodžių, akinių rėmelių ir papuošalų paveikslėliais. Juk iš aprangos, vyraujant totaliam kasdieniam (origin. Casual) stiliui, sudėtinga ranguoti klientus pagal pajamas.

Džinsai gali būti ir iš Gariūnų verslo parko ar Maksimos, ir iš Boss parduotuvės. Džinso medžiagos struktūra ar klasikinis pasiuvimas šio skirtumo neparodo, o batai ar laikrodis – visai kas kitą. Laikrodis, savo funkcine prasme tapo rudimentu, kadangi yra bet kuriame mobiliajame telefone, tad nereikia pirkti papildomo, bet… Tai atskira kalba, žinia sociumui „Galiu sau leisti dėvėti Šveicarijos meistrų šedevrą“. Pardavėjas yra geriausias šios žinutės skaitovas.

Rašydamas šias pastabas atlikau stebėjimą ir lankiausi nuo 10 iki 20 parduotuvėlių keliuose prekybos centruose. Viena pardavėja, siūlydama pagalba žaižaravo aksesuarais, tarsi pabrėždama savo atskirtį nuo tradicinės pardavėjų kastos (galbūt tai įprotis pateikti save pardavėjui kitose parduotuvėse). Jos informacija apie prekes buvo netikėtai išsami, tad paklausiau kur ji taip profesionaliai, nebūdingai Lietuvai, mokėsi pardavėjo amato. Atsakymas buvo smagus dėl žodžių žaismo. Moteris pasisakė nesanti pardavėja, tik pavaduojanti, o tikra jos profesija – „Bajeris“ (origin. Buyer, prekių kolekcijų pirkėjas). Ji nežinojo šio žodžio trumpo lietuviško atitikmens ir aš nežinau, tad jos profesija „bajeris ir ji dirba „bajeriu“. Šia linksma gaida, įsisukus švenčių smagračiui ir vartojimo apogėjui, noriu priminti, kad laimingiausi žmonės ne tie, kurie turi geriausia, o tie, kurie gauna geriausia iš to, ką turi.