Suši su lašiniais

Prieš savaitę rašiau apie standartinį pardavimo vadybininko darbą. Šįkart panagrinėsiu vadybininką (pardavimų/komercijos direktorių), dirbantį su užsienio rinkomis. Ir jei reikalavimai pardavimų vadybininkui galėtų būti ne tokie aukšti – svarbu entuziazmas ir gebėjimas atsilaikyti prieš klientų, konkurentų ir vidinį įmonės psichologinį spaudimą, tai eksporto vadybininkas nedaug prisidės prie naujų rinkų užkariavimo naudodamas tik paminėtas taktines priemones. Nenorėčiau nuvertinti vietinėje rinkoje dirbančių vadybininkų, ko gero, šiame straipsnelyje aprašytus reikalavimus atitinka dauguma jų.

Eksporto vadybininkui keliami reikalavimai yra aukštesni dėl to, kad jis dirba svetimoje rinkoje, dažnai susiduria su visiškai kitokia socialine struktūra ir kultūrine terpe. Taigi, viena svarbiausių eksporto vadybininko savybių – kritinis mąstymas, kurį psichologai apjungia į kelius įgūdžius: efektyviai nustatyti, analizuoti ir įvertinti argumentus; atrasti ir įveikti asmenines nuostatas ir šališkumą; formuluoti ir pateikti įtikinamus argumentus išvadoms pagrįsti; pagrįstai ir protingai nuspręsti, ką daryti ir kuo tikėti. Nustatyti svarbiausi kritinio mąstymo bruožai: aiškumas, teisingumas, tikslumas, svarbumas, gilumas, platumas, logiškumas, nešališkumas. Galima kvestionuoti šias vadovėlines definicijas, tačiau įmonės atstovas, atsidūręs svetimoje aplinkoje turi susivokti kaip pateikti savo prekes ir paslaugas taip, kad iš to būtų nauda jo atstovaujamai įmonei. Mūsų kultūra priskiriama vakarietiškai, individualistinei, o jeigu eksporto plėtra numatyta į rytus? A†A Cezario moto buvo Veni, Vidi, Vici. Šis šūkis galiojo imperinių karų laikais, tačiau pardavimų fronto atstovas į svečias šalis turėtų vykti kaip taikos pasiuntinys.

Kritinis mąstymas jam reikalingas tam, kad galėtų įvertinti įmonės galimybes eksportuoti numatytame regione, suvokti kaip pristatyti save ir įmonę bei sudominti potencialius klientus, kaip užmegzti ilgalaikius kontaktus ir juos išnaudoti verslo tikslais, pasirinkti tinkamas derybines strategijas, nesakyti ir nedaryti to, ko nepriimta sakyti ar daryti svetimoje kultūroje. Galiausiai, gerai įsisąmoninti savo asmenines stipriąsias ir silpnąsias puses, nuostatas bei atitinkamai padidinti ar sumažinti pastarųjų įtaką siekiamam rezultatui. Privalu gerai morališkai, psichologiškai, emociškai ir informatyviai pasiruošti prieš pirmąją ir kitas keliones. Ir jei su informaciniu pasiruošimu  truputi lengviau, tai kitos pasiruošimo sudėtinės dalys reikalauja tam tikrų asmeninių savybių. Ne kiekvienas lengvai fiziškai ir psichologiškai atlaiko dažnas ir ilgas komandiruotes, išsiskyrimą su artimaisiais, skrydžius, laiko ir klimato skirtumą bei kitas skirtybes.

Tik mažai susidūrusiam su eksporto vadybininko darbu toks darbas gali pasirodyti egzotiškas, patrauklus ir lengvas. Žinoma, gali būti, kad koks nors vadybininkas dar nėra subrendęs įmonės tikslus tapatinti su asmeniniais tikslais, tad jam tai tik egzotinė kelionė, atostogos. Jeigu taip atsitiko – visų pirma kalti vadovai, kurie neatsakingai pasirinko savo atstovą. Juk eksporto vadybininkas turi būti strategas, o tai aukštas vadybinio mąstymo lygmuo. Ne paslaptis, kad rytų šalyse egzistuoja klaninė sistema, tad tik strategas gali nuspręsti su kuo megzti santykius ilgalaikėje perspektyvoje, tik strategas pasitelkęs kritinį mąstymą, žinias, kompetenciją nepadarys nedovanotinų klaidų bandydamas sudaryti sandorį su pirmu sutinkančiu. Kitas aspektas kaip padaryti, kad įmonės tikslai būtų ir atstovo tikslai – motyvacinė sistema. Ne paslaptis, kad eksportas – brangus užsiėmimas, pvz. kelių dienų kelionė į Kaukazą ar Centrinę Aziją kainuoja šešis – septynis tūkstančius litų, ir tai ne tik vizos, lėktuvo bilieto, apgyvendinimo ir dienpinigių kaina, bet ir dovanėlės, kurios stiprina draugystę  bei kurias įprasta dovanoti rytų šalyse. Lietuvių derybininkų praktika rodo, kad tokių kelionių iki sutarties pasirašymo vidutiniškai būna 10-15. Galima jas mažinti, bet ilgiau būti svečioje šalyje. Be to, reiktų įskaičiuoti svečių priėmimą savo teritorijoje, kuris beveik visada vyksta. Taigi, sandorio investicijas nesunku paskaičiuoti.

Visgi, dažnai būna, kad derybininkas gerai išmano socialinių santykių aspektus, tačiau silpniau siaurus specifinius produkto ar paslaugos ypatumus, todėl prezentacijoms tenka vežtis ir specialistų komandą, tad investicijų į sandorį suma padidėja ir gali pasiekti 200k litų. Todėl ir sandoris turi būti atitinkamo „svorio“, kad išlaidos ir sugaištas metų-pusantrų darbas atsipirktų su kaupu (nebent į pirmą sandorį įmonės vadovai žiūri kaip įėjimo į rinką kaštus). Taigi įmonės, kurios atstovui už pasiektą milijoninį sandorį siūlo smulkius priedus – neturi pagrindo tikėtis sėkmės. Atstovui pati kelionė bus bonusas, nes kelionės vertė didesnė už bonuso vertę. Todėl toks atstovas mielai keliaus, tačiau rezultatas nebus esminis tikslas, o įmonė ir jos darbuotojai gyvens tik nerealiais lūkesčiais ir realiomis grėsmėmis prarasti darbą. Taigi, atstovas turi būti tinkamai sumotyvuotas ir sumanus.

Kartą teko skirsti su žmogumi kurio bagažas kvepėjo rūkytais gaminiais. Paklaustas ką jis veža, išgirdau atsakymą – skilandžius. Pagalvojau, kad žmogus važiuoja ilgai kelionei ir vežasi su savimi skilandžius sau. Man į galvą neatėjo, kad žmogus skilandžius veža musulmonams dovanų. Paklaustas kodėl – jis atsakė aukso žodžiais, kuriais lietuvių mėsos pramonė gali didžiuotis „nes skilandis – skanu“. Čia tik mažas pavyzdys kaip mes ruošiamės eksportui. Ir jei apie tai, kad musulmonai kiaulienos nevalgo, na, kaip minimum, verta žinoti ir ši informacija nėra paslaptis, visgi, egzistuoja daug visiškai subtilių dalykų apie socialinę saveiką. Pvz. Azerbaidžane, kolektyvistinėje kultūroje nepriimta tiesiogiai sakyti „ne“, todėl mūsų, individualistinės kultūros atstovai jau po pirmos kelionės ir bendravimo būna labai sumotyvuoti ir ruošiasi švęsti sėkmingų derybų baigtį, skaičiuoja kaip paskirstys bonuso pinigus arba gautą pelną, nes į keliones dėl didelių kaštų dažnai vyksta patys įmonių vadovai. Iš čia išskirtinis lietuvių bruožas, kai vadovas bando aprėpti kelias sritis. Galima būtų tai atskirai analizuoti kas tai – nepasitikėjimas, nemokėjimas deleguoti ar nenoras išmokėti bonusų, t.y. godumas. Neteko matyti, kad užsienio kompanijų vadovai, lyg avantiūristai soldiers of fortune vyktų į komandiruotes patys, išskyrus sutarties pasirašymą, t.y. galutinį derybų etapą, kai iš esmės viskas jau sutarta ir lieka tik ritualas.

Kitas aspektas – svečių priėmimas. Kaukaze priimtas vaišingumas, daugelis mūsiškių pripratę, kad į vakarėlį reikia neštis vos ne savo užkandą, o Kaukaze didelė užstalė, muzika, kalbos, tostai, gausybė patiekalų. Žinoma, tai įpareigoja. Bent mes taip galvojame. Baku įprasta vaišinti keturiais antrais patiekalais – dveji iš avienos (šašlykas ir liuliakebabas), basturma (jautiena) ir eršketas, dažnai tiekiamas su granatų sėklų ir apkepintų svogūnų padažu arba tiesiog klampiu saldžiarūgščiu granatų padažu Meršarab. Ne visi supranta, kad tiesiog priimta parodyti, jog šeimininkai gali sau leisti priimti svečius ir svetingumas greičiau statuso išraiška negu ypatingas palankumas, tačiau mes linkę apsigauti, esant tinkamai situacijai. Gausybė visureigių irgi noras pabrėžti statusą. Koks gi džigitas be arklio? Tačiau būna, kad džigitas turi arklį, brangų, tačiau gyvena dviejų-trijų kambarių bute su tėvais ir broliais ar seserimis. Tad įspūdžių valdymas, savęs pateikimas visuomenei, socialinės realybės konstravimas ir santykių/bendravimo psichologija, NLP ir efektyvi komunikacija bei gebėjimas išgryninti interesus (mediacija) turėtų būti vieni esminių eksporto vadybininko domėjimosi objektų.

Buvusios sovietinės respublikos, toli gražu, nėra sovietai, tad mums nereikėtų pervertinti savo pažangos ar išskirtinumo. Turtingose rytų rinkose pasiūla labai didelė. Stambiausi žaidėjai rungtyniauja savo biudžetais, ryšiais ar išmone, tad mes turime naudoti kitokią taktiką, ne bandydami atrodyti, kad esame pranašesni, nes užteks vieno gudraus Baku gyventojo klausimo „Ar Lietuvoje yra Chanel parduotuvė? Žmona norėjo stručio odos batų, bet nespėjo – išpirko…“.

Eksporto rinkose labai sėkmingi amerikiečiai. Ilja Laurs minėjo, kad JAV pardavimams vadovaujantis žmogus yra vos ne svarbesnis už generalinį, nes jis generuoja konkrečias pajamas, tad bent jau jo atlygis du kart didesnis už generalinio atlygį. Gal čia yra sėkmės receptas?